隨著銀行理財子公司申籌正式啟動，22萬億元規模的銀行理財業務正式步入“轉軌”進程。作為資管市場“新生兒”，理財子公司能否承接住如此大體量的理財業務，在與其他資管機構競爭中脫穎而出，承繼原銀行資管部國內第一大資管機構的位置，是一個未知數。

　　上證報就此獨家專訪了郵儲銀行資管部總經理步艷紅。她認為，在用好母行資源的同時，探索出有效的補短板路徑，是理財子公司立足市場的關鍵。

　　客群資源能否鑄就高起點

　　理財子公司并不是從零開始，而是現有銀行理財業務的接棒人。理財子公司的前身是銀行資管事業部，這樣的“傳承”關系，決定了理財子公司除了能夠提供系統、團隊等內部支持外，更重要的是沉淀了強大的客群資源。

　　客群資源為理財子公司創造了先發優勢。第一大先發優勢是渠道掌控力，“國內70%的資管產品都是通過銀行銷售，顯然未來銀行會優先向客戶推薦本行子公司的理財產品。”步艷紅說，國際銀行資管機構樹立了好榜樣——全球排名前20的資管機構，有一半來自銀行系。

　　雖然渠道已鋪好，但離真正實現銷售還有一段距離，這主要取決于理財子公司的精準營銷能力。“據我了解，目前銀行的客戶風險分析還比較粗淺，停留在風險測評報告及客戶資產規模的分析上。”步艷紅認為，未來理財子公司要將客戶歷史交易數據、日常關注產品等實時因子納入分析，挖掘客戶實時需求，實現精準營銷。

　　第二大先發優勢在于大數據基礎。“依托母行的海量客戶資源，理財子公司可以通過大數據分析，進行客戶畫像，挖掘出潛在投資需求。其他資管機構普遍離客戶較遠，不能像理財子公司一樣，在產品開發階段就比較了解客戶需求。”步艷紅說。

　　她進一步透露，郵儲銀行經過大數據分析發現，中低高端客戶的理財特點很不一樣。中低端客戶對收益率波動更敏感，更青睞波動較小的現金管理類產品，因此未來理財子公司將主攻這類產品。“這類產品主要投向風險小的短期貨幣市場工具，與銀行在固收領域的豐富經驗契合，未來理財子公司還將根據客戶的分群、分層設計特殊客戶群體的特色產品類型。”

　　高端客戶則更看重多元化資產配置和流動性管理。“經分析發現，各類公募與私募的理財產品組合，以及大類資產配置的全市場覆蓋，才能滿足高端客戶的多元化資產配置需求。”步艷紅表示，郵儲銀行正在探索理財產品質押貸款服務，幫助客戶無需贖回產品即可獲得部分流動資金。這兩點都是其他資管機構很難做到的。

　　克服投資短板路向何方

　　因此，要滿足各類客戶的不同投資需要，理財子公司必須有完善的理財產品線。“郵儲銀行的產品種類比較齊全，是行業中轉型較快的，目前新發凈值型產品規模占比已經超過10%。”步艷紅說，接下來郵儲銀行要將每款理財產品與底層資產打通，梳理出其主要投向，便于銷售時描述風險、收益特點。目前，凈值型產品投向以固定收益類資產為主。“通過復雜的核算估值和投資策略，保證這類資產收益波動小，契合當下投資者的避險情緒。”

　　但要與其他資管機構同臺競爭，未來理財子公司必然向多元化投資發展。“這意味著理財子公司未來必須加強權益投研力度。”步艷紅表示，“銀行過去沒有直接投資股票的經驗，這方面確實是短板。”

　　因此，各家銀行正在摸索契合自身特點的做法。短期內較為現實的做法是，集合市場上的先進產品和策略，優化理財產品的投資組合。“銀行可通過FOFMOM等方式彌補自身的股票弱勢，遴選市場上優秀的基金管理人，降低收益率波動，幫助客戶實現投資價值。”步艷紅分析稱。

　　這方面銀行是有基礎的。據步艷紅介紹，銀行此前一直通過公募基金做委外投資，本身就有基金策略跟蹤系統，一定程度掌握市場上基金經理的投資變化，包括底層資產、收益率和波動情況等等。“追蹤只是基礎，最終以實現優秀組合配置為目標。從國際上來看，大行的組合選擇能力已經很成熟，我們的篩選還比較粗淺，要不斷向他們學習，不斷優化系統，實現穩定的投資收益。”

　　中長期有效的做法是，找到獨到的股票直接投資思路。“我們未來打算走挖掘行業投資價值的路子。”步艷紅認為，銀行以信貸業務起家，對企業業務、盈利能力有清晰地了解。后來銀行又做了很多股權投資，在IPO、定增等各環節對接企業，本身很了解企業的投資價值。“理財子公司可以把這些能力運用到股票投資中，并通過龍頭企業進入到整個行業之中，挖掘整個行業的投資價值；由此再延伸到上下游產業鏈中，不斷向外延伸，形成自己具有相對優勢的專業領域。”

　　這個目標不是一蹴而就的，要逐步推進。“銀行過去只關注信用風險，以后要從中跳脫出來，建立市場風險、聲譽風險、操作風險等全局風險意識，這對銀行是很大的挑戰。”步艷紅強調。